随着精酿行业的不断发展，买家和卖家见面和发现新机会的复杂性也随之增加。交易会和贸易展览会是一种可以将买家和卖家聚集在一起的活动，通过连接潜在的业务合作伙伴来增加价值。本文着眼于供应商在展会的 5 个关键阶段（包括展前和展后的几个月）可以采取的活动。考虑到入场费、展台搭建、营销材料、差旅等成本可能会增加，因此要获得丰厚的投资回报率需要仔细的规划和明智的执行。
贸易展览会是一项大生意，因此您应该毫无疑问为什么要举办贸易展览会 ——99% 的时间它是一个营利性企业。这根本不是一件坏事，贸易展览会的长期成功完全取决于参展商的成功并签约明年，以及买家能否从同一个地方接触这些供应商中获得价值。如果主办方能够实现这一点并获得丰厚的利润，那么每个人都会获胜。选择合适的展会可能很困难 - 您应该考虑您的品牌目标是什么以及您想要的销售结果。仅仅为了参与而投资展览是没有意义的，它应该始终是您的品牌和/或销售计划的基石。
酒类展览会/展览有不同类型：
- B2B - 生产商、分销商和批发商向零售商提供贸易服务，重点关注在零售领域和范围内获得上市信息。
- B2B - 生产商和进口商到分销商和批发商，专注于获得新的分销商和批发商列表
- B2C - 生产商、分销商和零售商到消费者，专注于建立品牌知名度和直接消费者关系
从广义上讲，每个展会有 5 个不同的阶段，2 个展前、1 个展中和 2 个展后：
- 年度展会计划和沟通
- 展前准备 - 3 个月
- 展会中
- 展后跟进 - 14 天后
- 展后跟进 - 1至6个月后
作为年度营销或销售计划的一部分，您应该选择并预订与您的战略成果相匹配的贸易展览会。热门展会很快就会被订满，因此最好尽可能提前预订。较长的交货时间除了使管理和物流变得更加容易之外还有很多好处。更重要的是，您的销售团队可以与客户沟通并引导您计划参加当地的展会。如果您不经常访问市场，您可以不断提及“让我们在展会上见面”，以向他们宣传您公司的影响力以及您对当地活动的支持。还能够提前预订展会后的市场参观和贸易活动，以确保您能够最大限度地发挥您的行程和后续潜力。
一个不容错过的营销机会是官方宣传册或目录，无论是印刷版还是在线版。这不应该留给管理团队！让您的贸易营销或销售专家确定此处的最佳信息并使用尽可能多的细节。请记住，参观者通过手头的信息（通常是展会的网站或宣传册）准备参观，因此请确保您的品牌与主要目标参观者进行了沟通。
一个不容错过的营销机会是官方宣传册或目录，无论是印刷版还是在线版。这不应该留给管理团队！让您的贸易营销或销售专家确定此处的最佳信息并使用尽可能多的细节。请记住，参观者通过手头的信息（通常是展会的网站或宣传册）准备参观，因此请确保您的品牌与主要目标参观者进行了沟通。
您的展会销售和营销推广可以在 3 个月后开始。这是迄今为止最重要的时刻。这 3 个月将决定您的展会的成败许多买家知道他们将参加几个月后的展会，但直到最后两周才会承诺参加会议。这很重要，因为您必须确保在预订时间到来时您处于领先地位，并与他们进行足够的互动，以便在他们开始预订时抓住他们。同时公关活动也应尽早计划，但要在展会前最后一周左右发布，才能发挥最大影响力。
从大约 前4 周开始，您可以通过电话或电子邮件与当前客户持续销售。对于他们来说，承诺特定时间可能还为时过早，但可以让您尽早参与。应尽可能亲自或通过电话会议与目标客户联系。理想情况下，在使用电子邮件之前，您可以使用语音来预热目标。为了吸引新的潜在客户来到你的展位，你的沟通应该从温和开始，随着展会的临近，变得更加严肃。请记住，冷漠的潜在客户通常不会回复您，但只要坚持不懈并仔细沟通，您就可以确保他们完全了解您的出席情况。同样，根据您的成果，在您到达展会之前，您应该与关键人物举行大量可靠的会议。请记住 一旦进入展会，您就无法控制谁来参观。
您还应该考虑使用哪些指标来判断展会的成功——新业务的开发、关键目标的实现比例、新的分配等。使它们与您最初选择展会的原因相关，并传达整个团队的目标。您和您的团队还应该就您想要向贸易、交易或产品传达的关键信息或要使用的营销材料达成一致。一致性是成功营销的关键，因此让所有团队成员使用相同的材料将使您的信息更加有力。
请务必在展会开幕前一天参观会场，通常会有一个窗口供参展商搭建展位。即使您有预先搭建的展位，也不要留下任何侥幸心理！确保前一天晚上一切准备就绪，以减轻当天的压力和活动。如果有几个团队成员参加，那么在展会早上组织一次准备会议是非常值得的。浏览重要的会议、每个团队成员关注的关键人物（这样，如果发现他们走过，你们都知道要抓住他们）以及会议日程。根据您的展位，您可能会将会议空间分配给特定的人员或会议，重要的是当重要买家来访时，您可以快速、顺利地将他们转移到舒适的空间。一个小技巧是认识你相邻展商。如果您的水或玻璃杯用完，这将是您的盟友 ， 此外您还可以向买家互相推荐，让他们在您所在的地区停留更长时间。
白天保持灵活性，为未能出现的买家做好准备！记下您遇到的每个人，以供您将来参考/跟进。每次交谈结束后，给自己几分钟时间回顾内容并写下更详细的笔记。突出显示您承诺跟进的项目。
补充水分！您一天中的大部分时间都在站立，连续几个小时交谈，并经常与顾客一起品尝，因此请补充充足的水分。另外，当您短暂休息时，不要忘记补充食物。也要充分利用晚上的时间。虽然白天非常适合谈生意，但晚上是建立关系的理想选择——一些最好的关系是在酒吧和餐馆里发展起来的。
您的买家在展会结束后的几天内回到办公室，会遇到堆积如山的工作需要处理。您处于同样的情况，但现在是重点关注后续行动的时候了。展会结束后的第一周对于保持积极线索至关重要。优先考虑您主要目标买家以及潜在客户。这也是获取后续公关信息的好时机，说明展会对您来说有多成功。在展会结束后的第二周，您可以发送另一封后续电子邮件，其中包含活动照片、成功案例或您引起的任何媒体关注的链接。尽一切努力保持动力。两周过后，开始与热情的潜在客户进行细致沟通，不一定销售，而是将您的业务放在首位，这样当机会出现时，您将成为接到电话的供应商之一。
与整个团队一起召开回顾会议是每年提高绩效的好方法。除了根据您在展会前设定的指标评估实际表现之外，您还可以写下明年的提醒，并了解其他参展商如何脱颖而出。
展示 - 参展商有时就其专业领域来展示教育参观者 - 这是展示您的专业的绝佳机会。这里有一个考虑因素：您是否有一位能够吸引人们而不是让人们感到厌烦的演讲者？展位布局 - 在设计展位时仔细考虑您的业务成果和品牌形象。开放的品酒长凳越多，品尝的游客就越多；墙上的信息越多，人们盯着它们看的时间就越长（并且可能会堵塞通道）。
你们有私人会议的空间吗？该选谁——如果目标是开发新业务，那么就选销售人员；如果是为了发展品牌，那么就选营销人员。如果您要会见重要客户，通常最好有一位所有者或高级经理在场。
展会上的成功很大程度上来自于充分的准备，您不能只是出现并期望买家排队与您会面。跟进几乎同样重要，因为潜在的新客户有自己的时间框架，当机会到来时，您仍然需要首先考虑。总而言之，贸易展览会是开发新业务的一种昂贵且劳动密集型的方式，但如果您正确对待它们，您可以使它们变得非常有价值。
亚洲国际精酿啤酒展
